Besware dui aan dat die kliënt nie jou voorstel onverskillig laat nie. Maar dit spreek ook oor die teenwoordigheid van 'n groot aantal vrae van 'n potensiële koper. Dikwels is dit te wyte aan swak voorbereiding te koop. Maar die geveg met besware is moontlik as jy sy basiese tegnieke ken.
Tegniek om met besware te werk - voorbeelde
Ons is gewoond daaraan dat as 'n persoon praat oor sy onenigheid met enige stellings, dit beteken dat hy werklik 'n ander siening het van dinge, en dit sal nie maklik wees om hom te oortuig nie. As dit kom by besware in verkope, is die situasie ietwat anders. Die kliënt kan nee nee sê nie, nie omdat hy categories nie met die verkoper se mening saamstem nie, maar omdat hy inligting ontbreek, is daar twyfel, ens. Ook, dikwels noem mense as redes vir verwerping heeltemal verskillende motiewe wat hulle aanmoedig om te weier om te koop. Sulke besware word vals genoem. Daar is ook waar, uitgespreekte en verborge soorte besware. Deur al hierdie tipes te kombineer, is dat sodra die kliënt dit uitbring, hulle jou gereedskap word. Daarom moet die eerste stap in die stryd teen besware wees om soveel as moontlik te probeer leer oor al die ware redes vir die weiering.
Die tweede stap om die besware te oorkom, sal wees om al die redes waarom die kliënt betrokke is, uit te skakel. Dit kan op verskillende maniere gedoen word. Kom ons kyk na voorbeelde van die basiese maniere om met besware te werk.
1. Die tegniek van herformulering. Russies is politiesemanties, en daarom verstaan interlokuteurs onder dieselfde frase dikwels heeltemal verskillende dinge. Om dit te vermy, moet jy die woorde van die koper net herformuleer.
- Kliënt (C). Ons produksie word gekenmerk deur komplekse tegnologie. As ons jou aanbod aanvaar, sal ons personeel moet herlei wat met aansienlike koste geassosieer word.
- Die verkoper (P). Ja, u ingewikkelde proses en die aansienlike koste van veranderinge vereis 'n baie versigtige benadering tot die bekendstelling van nuwe tegnologie. Dit is daarom dat ons maatskappy die aktiwiteite van ons kliënte deeglik bestudeer voor implementering sodat die risiko's van veranderinge verminder word.
Ter verduideliking kan jy teenvrae gebruik, wat die kliënt se beswaar hervorm.
- K. Wat sal gebeur as jou motors in moeilike gebiede gebreek word? Wat is die herstelwerk?
- P. Wil jy weet hoe ons waarborgherstelwerk van ons masjiene sal uitvoer as hulle op die webwerf afbreek?
2. Die tegniek van aannames. Die ontvangs is gebaseer op die veronderstelling dat die probleem wat 'n kliënt verhinder om 'n aankoop te maak, uitgeskakel word. Is die koper nou gereed om te koop? Hierdie metode om besware te oorkom, sal die ware motiewe vir weiering openbaar.
- K. Ons het nie die middele om u toerusting te koop nie.
- P. En as ons die kwessie van betaling (paaiement, krediet) opgelos het en u geld sou gehad het, sou die aankoop plaasvind?
- K. Ek is nie seker nie, ek het nêrens ou toerusting nie.
3. Die tegniek van "iets anders?". Met hierdie metode kan jy ook die werklike rede vir die weiering vind, en ook die verkoper toelaat om te kies watter van die besware om te begin.
- P. Ons kan vir u 'n netwerkskema kies wat u sal toelaat om u ou toerusting terug te neem.
- K. Ja, en ek moet die winkel nog herstel, dit is groot koste!
- Is daar enige ander redes?
- K. Natuurlik moet ek ook die hele personeel heroplei.
- Is dit alles 'n hindernis of is daar enigiets anders?
4. Die tegniek van naïef. Hierdie tegniek is gebaseer op 'n onvoorwaardelike geloof in alle besware van die kliënt. Die metode is gevaarlik, dit kan 'n kliënt skep wat hy met 'n leek praat. Maar hierdie metode is perfek wanneer jy tyd moet koop.
- K. Ons kan nie u produkte plaas nie, ons het nie spasie op die rakke nie.
- P. Ek weet dat jy met baie verskaffers werk. Ons kan 'n planogram saamstel om die spasie so doeltreffend moontlik te gebruik.
- K. Ja, maar ons het net een loader, wat nie tyd sal hê om al die goedere te laai nie, as ons saam met u werk.
- P. Ons kan in die kar van die werknemer sit wat u sal help met 'n loslating.
5. Die tegniek van opregtheid. Dit is die provokasie van die kliënt na eerlikheid in reaksie op die volle openheid van die verkoper.
- K. Ek moet daaroor dink, maar ek twyfel of hierdie voorstel die beste is.
- P. Ek sal eerlik met jou wees, die interne regulasies laat my toe om net 2% afslag te maak, maar in spesiale gevalle kan ek dit tot 5% verhoog. Ek sal nie toegelaat word om meer te doen nie. Jy verstaan, hierdie inligting is gesluit, maar ek wil niks van jou wegsteek nie, so as daar nog vrae is, vra.
6. Die tegniek van fiksasie op die positiewe. As jy reeds met die kliënt saamgewerk het, probeer om die oomblikke wat hy in die verlede kon geniet, te onthou - geluk, pryse, afslag. En om besware te bestry, probeer om sy persepsie te laat herinner aan aangename oomblikke om met die maatskappy te werk.
- P. Hoe het jy voordeel getrek uit ons bonusse?
- K. Ja, jy weet, hulle het baie gehelp, daar sou meer sulke programme wees.
- P. Stel jou voor, ons ontwikkel tans 'n stelsel om gereelde kliënte aan te moedig, en ek wil graag weet wat vir jou interessant sal wees.
- K. Ja, samewerking met jou bring altyd positiewe emosies.
U kan die omgekeerde tegniek hiervan gebruik - 'n herinnering aan die kliënt oor sy onsuksesvolle samewerking met u mededingers. Deurlopende gebruik van hierdie tegnieke sal help om in die kliënt se gedagtes 'n stereotipe te konsolideer wat net met jou werk, vir hom plesier gee.
7. Die tegniek van pseudo-analise. Skryf op al die voordele en nadele van u voorstel op papier neer. Verwyder die tekortkominge, maar verdeel die voordele - alles het sy eie prys. Daar is 'n truuk - dit is nodig om onbeduidende foute en noodsaaklike voordele oor te steek. Doen dit totdat die koper instem of weier. Hierdie benadering sal die kliënt help om 'n keuse te maak tussen waardes en prys.
- K. Vir my is dit baie duur, in die mark kan jy 'n rekenaar goedkoper vind.
- P. Natuurlik, watter goedere u ook al neem, daar is altyd iemand wat 'n laer prys sal aanbied. Kom ons kyk wat ons vir u kan doen. Hier kan jy die videokaart vervang met die spel op die gewone een, verminder die hoeveelheid RAM en verwyder een hardeskyf.
- K. Maar hoekom moet ek so 'n rekenaar hê? En as jy jou RAM verlaat, wat sal die prys wees?
8. Die tegniek van "nadele in voordele." Leer om die kliënt te oortuig dat,
Nie almal improviseer nie, in hierdie geval, vooraf, berei vir jouself 'n geskrewe sjabloon voor om besware te beantwoord. Skep jou eie gids, herhaal dit gereeld, betyds, nie 'n enkele opmerking van die koper sal jou nie 'n dooie punt kan gee nie.