Koue oproepe - wat is dit, die tegniek van verkoue per telefoon

Maatskappye wat in verkope betrokke is, soek op baie maniere na hul kliënte. Koue oproepe is ook baie belangrik. Vir baie is hierdie term onbekend, dus is dit die moeite werd om te ondersoek. Daar is 'n aantal belangrike reëls en wenke oor hoe om verkope in groot hoogtes te bereik.

Wat beteken koue oproepe?

Die naam "koue" het nie per ongeluk ontstaan nie, aangesien dit weerspieël dat die verkoopsbestuurder na 'n maatskappy wat hy nie weet nie, verander. Die verhouding kan dus nie warm genoem word nie, omdat dit nie geïnstalleer is nie. Omskryf watter koue oproepe in verkope is, dit is opmerklik dat die pligte van 'n verspreider die norm van koue oproepe vir daaglikse uitvoering voorgeskryf word. In die meeste gevalle is dit 25-100 stuks.

Dit is die moeite werd om te weet in watter situasies koue oproepe effektief sal wees:

Verkoop van goedere en dienste wat altyd benodig word, byvoorbeeld papier, water, skryfbehoeftes en nog baie meer.
Verskaffing van dienste en goedere wat nie oorbodig is nie, maar dit nie nodig het nie. As voorbeeld kan u die lewering van sakemiddels, spesiale literatuur, verwysingstelsels ens.
Verkoop van goedere en dienste, waar die kliënt van tyd tot tyd nodig het, maar kan nie nou nie. Dit sluit in die herstel van toerusting, die hervulling van patrone, opdatering van sagteware en meer.
Realisering van goedkoop nodige goedere en dienste, die verskaffer waarvan die kliënt maklik kan verander. Dit geld byvoorbeeld vir die vervoer van goedere, die vervaardiging van etikette en verpakkingsmateriaal.
Voorsiening van goedere en dienste op gunstige voorwaardes. Ideaal as hulle geen analoë in die mark het nie. U kan sulke bonusse in koue oproepe aanbied: lae koste, uitgestelde betaling of kort termyn van die bestelling.

Koue en warm oproepe

Benewens die reeds bespreekde konsep van koue oproepe, is daar ander opsies: warm en warm. In die eerste geval is oproepe bedoel om gemaak te word met die direkte bedoeling om saam te werk, dit wil sê om die transaksie tot 'n einde te bring. Dit is die moeite werd om selfs koue en warm oproepe te vergelyk. In die tweede geval sal kliënte se kontakte gebruik word, waarmee die bestuurder reeds bekend is en dat hulle tot op sekere hoogte in samewerking belangstel. Warm oproepe word gebruik om op 'n voorraad te rapporteer, pryse te verminder of te verhoog, of om 'n vroeë onderbrekende samewerking te herstel.

Hoe om koue oproepe te maak?

Dit moet dadelik gesê word dat hierdie taak nie eenvoudig is nie, omdat mense in die meeste gevalle nie wil praat nie, pype of onbeskof maak nie. Om effektiewe koue oproepe uit te voer, moet die telefoonverkope tegniek deeglik uitgewerk word. Om dit te doen, moet u 'n kliëntebasis hê, vooraf die plan van die gesprek beplan en leer hoe om hindernisse te vermy, byvoorbeeld die weiering van die sekretaris of die kliënt se besware.

Reëls van verkoue

Om nie irritasie te ervaar nie, is dit nodig om vooraf voor te berei. Die tegniek van koue oproepe, dit is nie 'n triviale oproep nie, want die doel is om 'n werklike vergadering aan te stel. Daar is 'n aantal reëls wat oorweeg moet word:

Vind 'n verskoning . Om dit te doen, moet jy meer inligting oor die potensiële kliënt insamel. Byvoorbeeld, die motief mag 'n artikel op hul webwerf wees.
Moenie verkoop nie . Koue oproepe is nodig om te interesseer en te vertel, en om nie 'n ooreenkoms te maak nie. U kan hierdie frase gebruik: "Kan dit jou interesseer?".
Respek . In 'n telefoongesprek moet daar geen druk, aggressie en misleiding wees nie. Dit is nodig om te fokus op die belange van die gesprek, om te verstaan waar om op te fokus.
Weiering en beswaar is twee verskillende dinge. Moenie indringend wees as 'n persoon 'n harde nee sê nie. Bied verskillende alternatiewe aan, byvoorbeeld om op 'n geskikte tyd vir hom te ontmoet.

Waar kan ek telefoonnommers vir koue oproepe kry?

'N Natuurlike vraag wat ontstaan in mense wat hierdie onderwerp die eerste keer ondervind het. As jy van plan is om koue oproepe te maak, moet die verkoopsbestuurder se gesprekskedule en die kliëntbasis voorafvorm word. Daar is verskeie maniere om die gewenste getalle te kry:

Onafhanklik om te vind . Om dit te kan doen, moet jy die internet gebruik en kliënte en inligting vind. Let daarop dat die naam en nommer van die foon nie genoeg is vir effektiewe verkope nie.
Aankoop van gereed basis . Genot is nie goedkoop nie, aangesien elke kliënt ongeveer $ 0,18 gaan kos en die minimum aantal rye in die databasis is 10 duisend. As jy 'n aankoop doen, moet jy eers die kwaliteit nagaan, want daar is bedrieglike organisasies wat verouderde basisse verkoop of fakes maak.
Gebruik die program-versamelaar . Hulle word verkoop op die vryskutse ruil en is goedkoop, maar koue oproepe wat hierdie tegniek gebruik, sal ondoeltreffend wees weens swak gehalte inligting.

Koue oproep - dialoogplan

Onder professionele persone word die eerste oproepplan 'n skrif genoem. Aangesien die gesprek oor die telefoon plaasvind, is dit moontlik om deur al die besonderhede te dink, byvoorbeeld om vrae en raai te formuleer. Die bestuurder moet onafhanklik die skrif maak, met inagneming van belangrike oomblikke van die korrekte dialoog. Koue oproep tegnologie sluit in:

Die inleiding impliseer 'n groet en 'n aanbieding. Dit is belangrik om die vermelding van die begeerte om iets te verkoop, te verminder. U moet namens die maatskappy praat, nie u eie nie.
Vestiging van 'n kontak . Om uit te vind wat 'n koue oproep aan 'n kliënt is en hoe om 'n script korrek te maak, moet jy kennis neem van die behoefte om 'n vriendelike gesprek te skep en die behoeftes van die kliënt te bepaal. Hiervoor is dit noodsaaklik om vooraf die minimum inligting oor die gesprekspartner vooraf te ken.
Bel van belangstelling . In die volgende stadium van die gesprek is dit nodig om 'n hoë gehalte produk en diens te lewer sodat die kliënt nie die dialoog wil beëindig nie.
Die bereiking van die doelwit . Kenners wys daarop dat die einde van die koue oproepe die aanstelling van die vergadering moet wees. Vir hierdie doel moet die kliënt in 'n gemaklike omgewing geplaas word, waarvoor hy verskeie opsies bied.

Koue oproepe - werk met besware

Om professionaliteit op die gebied van verkope te ontwikkel, moet jy deeglik reageer op die weiering wat die bestuurder van die dag baie keer gehoor kan word. By die oorweging van 'n koue oproep moet besware noodwendig in ag geneem word. Dit is opmerklik dat die antwoorde aan die einde van die draad in die meeste gevalle dieselfde is.

"Die assortiment is voltooi, ons het niks nodig nie." Om so 'n beswaar te hanteer, is dit nodig om te probeer om van die potensiële kliënt te kry, soveel inligting as moontlik oor watter goedere hulle werklik het.
"Ons het geen geld hiervoor nie." Die taktiek van aksies in hierdie situasie hou verband met die feit dat die kliënt die volledige voordeel van die beskikbare voorstel beskryf.
"Ons wil nie met u maatskappy saamwerk nie." Negatiewe houding kan veroorsaak word deur die verwringing van inligting of persoonlike ondervinding. Dit is dus nodig om uit te vind wat veroorsaak het van so 'n reaksie.
"Ons is tevrede met alles soos dit is, so ons beplan nie om die reeks te verander nie". In hierdie situasie moet jy aan die kliënt verduidelik dat jou produk of diens nie die omvang sal verander nie, maar sal komplementeer en wins bring .

Hoe om by die sekretaresse by koue oproepe te kom?

'N Beduidende struikelblok tussen die verkoopsbestuurder en die besluitnemer is die sekretaris of persoonlike assistent. Om 'n verbinding met die baas te kry, is nie maklik nie, maar moontlik. Daar is verskeie wenke oor hoe om 'n sekretaresse by 'n koue oproep te slaag:

Eerstens moet jy die naam van die persoon wat die besluit neem, uitvind, en wanneer jy bel, moet jy alreeds gevra word om met hom te skakel, en noem hom 'n naam.
Gebruik in die koue oproepe die effek van suddenness en swiftness, vir watter selfvertroue toon hallo en vra om met die kommersiële direkteur te skakel.
Probeer die sekretaresse om te dink dat jy nie die eerste keer bel nie. Om dit te doen, kan jy sê: "Hallo, die maatskappy is so-so, skakel oor na die aankope afdeling."
Probeer om te bel op 'n tyd wanneer die sekretaresse dalk nie in plek is nie, byvoorbeeld, dit is 'n middagete, die einde van die dag of 30 minute. voordat dit begin.

Koue oproepe - opleiding

As jy wil, moet jy so gou as moontlik die vermoë kry om oproepe korrek op te stel, spesiale opleiding. Vir hierdie doel is daar verskillende seminare, webinare , opleidings en so aan. Die spesialiste sal besonderhede gee oor hoe om koue oproepe behoorlik te maak en hoe om moontlike probleme te vermy. Daarbenewens word aanbeveel om nuttige literatuur te lees, met ervare mense te kommunikeer en voortdurend te oefen en dan sal 'n goeie resultaat behaal word.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

As jy die reëls vir die koue oproepe wil verstaan, moet jy hierdie boek lees. Stephen Schiffman word beskou as die beste instrukteur in die VSA vir verkope tegnieke. Die boek "Koue oproepe" in eenvoudige woorde verduidelik al die terme, gee baie praktiese voorbeelde en bevat selfs baie gereedgemaakte antwoorde wat baie probleme sal help vermy. Die outeur motiveer die nuwelinge volkome en gee effektiewe advies oor die aanvulling van die kliëntebasis.

Opleiding - koue oproepe

Spesialiste op die gebied van verkope is besig met opleiding, waar hulle die basiese gereedskap leer om die doeltreffendheid van koue oproepe te verhoog. Baie opleidingskursusse verduidelik nie net die teorie nie, maar ook oefening, dws al die tegnieke word getoets. By die opleiding kan jy in detail leer wat koue oproepe is, watter verkooptegnieke jou sal help om resultate te kry, hoe om foute uit te sluit en jou plan van gesprek uit te werk.